В копилку переговорщика: Что мы говорим, когда говорим.

В копилку переговорщика: Что мы говорим, когда говорим. 
 
Коммуникация — сложное явление. Мы понимаем человека не только по тому, что он говорит, но и по тому, как он это делает. В надежде «раскусить» собеседника мы достраиваем его образ, цепляясь за отдельные слова и манеру речи. Но в основном мы все же полагаемся на интуицию. Однако в этой игре есть правила, которые облегчают понимание окружающих. В чем они состоят, то есть что можно понять о человеке по его речи пишет психолингвист, кандидат психологических наук, декан факультета психологии Московского международного университета Марина Новикова-Грунд. 
 
На какие характеристики речи стоит обращать внимание, чтобы что-то понять про говорящего. 
 
Например, на регистр или сравнительную высоту тона. У каждого из нас есть три голосовых регистра:
- средний (нейтральный, который мы используем почти всегда),
- верхний и нижний. При разговоре мы переключаем их неосознанно, автоматически, в зависимости от того, о чем говорим, с кем и какую цель преследуем. 
 
1). Верхний регистр называют также детским.
   На этом регистре мы «выдаем» знания о мире, полученные в раннем детстве, но не подвергавшиеся критике, то есть впитанные, но непонятые, странные или стереотипные представления, которые мы ошибочно считаем своими. Если, когда нам было три-четыре года, важный для нас человек сказал: «Мой руки перед едой», то, повзрослев, мы эту фразу произносим «детским» тоном.
    На этот же тон переходят люди, когда говорят что-то вызубренное, то, во что они не верят. Поэтому так сложно слушать заученные доклады. 
 
- Верхний регистр означает принятие детской роли. Высоким голосом мы разговариваем с теми, кого уважаем и считаем более умными, опытными.
- Таким же тоном ругаются люди, которые не привыкли ссориться: выходя из своего нормального состояния, они «включают» регистр, характерный для детских перепалок. 
 - Если человек постоянно говорит высоко, значит, он чувствует себя ребенком, хочет, чтобы его обслужили, понянчили. Особенно это заметно у мужчин, которые разговаривают сдавленным голосом: сколько бы лет им ни было, они остаются детьми. 

Этот регистр, кстати, лучше слышен: когда разговариваешь с глуховатыми людьми или иностранцами, лучше использовать его. 
 
2). Нижний регистр. 
 
Когда мы опускаем голос, то неявно сообщаем: «я доминирую» и/или «я сексуальный объект». Мужчины, подходя к телефону, обычно говорят на тон ниже: вдруг собеседник на них «наедет» или на том конце провода окажется красотка. 
 
Мы используем нижний регистр, когда нужно на чем-то настоять.
Если изложить просьбу высоким тоном, нас не примут всерьез. 
А если, заняв к тому же высокую точку в пространстве относительно собеседника ­­— например, сев на стол, опустить голос и вежливо авторитетно что-то сказать, то добьешься своего. 
 
3) Монотонная речь без переключения регистров. 
 
- Модуляций нет только у нездоровых людей: монотонная речь может свидетельствовать о разных соматических или психических проблемах.
 
- Если обычный человек вдруг начинает монотонно бубнить, это может означать, что он испытывает страх и не уверен в себе. 
 
- Есть также люди, которые сознательно не переключают регистры, разговаривая, скажем, с маленькими детьми: они объясняют это нежеланием сюсюкать. Когда мы смотрим на ребенка, у нас рефлекторно делаются брови домиком, губы хоботом и меняется тон: нам нужно передать определенную гамму чувств и быть понятыми. Если человек разговаривает с ребенком так же, как со взрослым, с ним что-то не в порядке. В первую очередь это свидетельствует о его глубокой неадаптивности либо в этой ситуации, либо вообще в жизни. 
 
4). Темп речи. 
 
Во всех языках мира, кроме, кажется, одного экзотического, люди делают вдох между словами и говорят на выдохе. Так что по темпу речи и паузам можно понять, что происходит с дыханием говорящего. Если он расслаблен и говорит в нормальном темпе, то дышит спокойно; если его что-то беспокоит, пугает, дыхание сбивается. 
- Пауза в нормальной речи — это редактирование: «Сказать или не сказать? Если сказать, то как?» Иногда паузу заполняют словами вроде «вот», «типа». 
 
5). Сова-паразиты. Можно ли по их употреблению судить об эмоциональном состоянии говорящего? 
 
Эти слова не паразиты, у них есть функция. Чаще всего они действительно отмечают паузу. В «паразита» при желании можно превратить любое слово. 
 
В роли «паразитов» часто выступает обсценная или близкая к ней лексика. Она позволяют говорящему дать выход агрессии. 
- Любой самый грубый мат — это замена удара: место физической агрессии занимает символическая. Она неприятна, потому что это агрессия, но замечательна, потому что слово используется вместо дела. 
 
Анализируя такие слова, нужно учитывать, в какой ситуации их произносят. Например, если я рассказываю коллеге о своей идее или разработке, вставляя в речь обсценную лексику, это показывает, что я одновременно испытываю удовольствие и страх (вдруг коллега найдет у меня ошибку, будет критиковать меня).
Кроме того, это знак определенной близости. Именно поэтому родительские наставления: «Никогда не говори плохих слов» не совсем верны. Если в компании неприлично говорящих детей один будет поджимать губы и молчать, ему придется занимать позицию либо выше, либо ниже остальных, но не на равных. Попробуйте с прорабом на стройке договориться о том, что кирпич нужно положить особым образом. Вы не обойдетесь обычной лексикой. Мат — признак «своего». 
 
Другое дело, если человек вставляет обсценную лексику через слово. Это говорит, скорее всего, о мозговых нарушениях, которые могут возникнуть, в частности, в результате сильной алкоголизации. 
 
6). Если мы хотим понять что-то о человеке, стоит ли  анализировать его лексические предпочтения — отмечать, какие слова он использует в той или иной ситуации?

Ловить и анализировать отдельные слова — занятие чаще всего бестолковое. Наша речь системна, и по одному или даже по десятку слов про человека, как правило, ничего сказать нельзя. Для анализа требуется время.
  
7). Употребление уменьшительно-ласкательных суффиксов. 
 
- Чаще всего это свидетельствует о латентной агрессии. Это гиперкоррекция: вместо того чтобы напасть на нас, нам говорят: «сю-си пу-си, светлый человечек». Особенно явно агрессия проявляется, когда человек при этом говорит очень тихо, почти шепотом, монотонно и низко. Это знак опасности: говорящий может сорваться.

- Использование уменьшительных суффиксов, кроме того, может быть признаком серьезного заболевания, например эпилепсии. Если ее не лечить, у человека меняется характер: он становится жестким, гневливым, неприязненным. Уменьшительные суффиксы дают ему возможность, во-первых, подавить свою агрессию, а во-вторых, решить свои речевые проблемы за счет удлинения слов. Конечно, ставить диагноз по тексту нельзя, но рассмотреть этот вариант стоит. 
 
8). О чем свидетельствует выбор личных («я хочу»)
или безличных («мне хочется») конструкций.
 
 - Когда выбирают безличную конструкцию (где нет действующего «я»), дают понять: «Это со мной происходит, я пассивен в этой ситуации».
 С т.зр. типоведения, так поступают люди с Р-психотипом, внешним локусом контроля.
 - Конструкция с «я», напротив, показывает: «Я свободен, я беру на себя ответственность, я это сделал сам». Люди, которые заявляют: «Я подумал, я вспомнил, я захотел», в своем внутреннем пространстве всем распоряжаются сами. Но они же при этом могут говорить: «Мне однажды пришлось пойти, а там довелось встретиться». Значит, во внешнем мире они не чувствуют себя свободными. А бывает наоборот: человек, активно действующий во внешнем мире (он говорит: «Я пошел, сделал»), на вопрос «Почему ты так сделал?» отвечает: «Мне захотелось». Выбор между «мне захотелось» и  «я захотел» — это выбор между «я ведом судьбой» и «я сам все делаю по своей воле». 

Это люди с J-психотипом, внутренним локусом контроля, с развитым рефлексом цели.
  
9). Можно ли изменить самосознание и поведение человека, научив его говорить «я»?

Если добиться того, чтобы человек начал говорить «я», то его поведение в какой-то степени изменится. Он наверняка сможет планировать свою жизнь и держать ее под контролем. Другое дело, что научить кого-то говорить «я» очень сложно. Это сможет сделать только тот, кому человек безмерно доверяет и кого уважает. 
 Динамический стереотип личности -  конструкция очень прочная и быстро ее не изменить, нужны тренировки, тренировки и еще раз тренировки, чем мы и занимаемся в наших «Т-группах онлайн". И такой простой совет-рекомендация вполне может быть встроен в наш комплекс тренировок.

В группе есть одно из правил работы: "Если даете обратную связь, то говорите от себя лично, начиная с "Я увидел, считаю, заметил...."

10). Безличные конструкции — одна из особенностей  канцелярского языка. Но почему этот язык используют там, где можно сказать все просто, по-человечески? 
 
 - Eсли обычный человек, пусть и из корпоративного мира, общается на таком языке, то, скорее всего, он пытается сделать так, чтобы его не услышали и не поняли. Например, он чувствует, что говорит ерунду или неправду.
- Если дело происходит, ­скажем, на совещании или на бизнес-встрече, то он, вероятно, не хочет выделяться и сообщает окружающим: «Я один из вас». В то же время он намекает: «То, что я говорю, не стоит слушать. Когда будет что сказать, я скажу это простым матерным языком».