Сильно действующий топ

Автор: Марина Макарычева. dk@apress.ru

Журнал "Деловой квартал" - 21(593 от 4 июня 2007

СИЛЬНО ДЕЙСТВУЮЩИЙ ТОП

Цель рубрики "Психотип бизнесмена" - показать, какие личностные качества помогают (мешают) предпринимателям добиваться намеченного результата. Каждый участник проекта выполняет определенную функцию: журналист - задает вопросы, бизнесмен - рассказывает о своем деле, а психолог - делает выводы. В дальнейшем мы планируем перейти к детальному (в том числе с помощью графолога) анализу психологических типов тех предпринимателей, которые согласятся выступить в качестве объекта исследования. Говоря об Анне Клименко, ее знакомые употребляют определения "стальные нервы", "железная логика", "металл в голосе" и еще что-то про твердые сплавы. Вы представляете себе терминатора, а видите хрупкую женщину, похожую на звезду 50-х гг. Делию Скала. И погружаетесь в когнитивный диссонанс. Но с началом беседы выясняется, что те люди были правы. Упомянутые ими качества сделали Анну успешным руководителем.

Досье :

Анна Клименко 
Родилась в 1973 г. 
Образование: 1991-1996 гг. - Хабаровская государственная академия экономики и права, специальность -экономика и управление производством; 
2000-2002 гг. - Академия им. Плеханова, специальность "финансы и аудит"; 
2003-2004 гг. - УПК УГТУ-УПИ, специальность -стратегический менеджмент. 
Карьера: 1996-1997 гг. - Торгово-промышленная палата, менеджер по работе с членами палаты; 
1997-2003 гг. "Фармация", начальник планово-экономического отдела; с 2003 г.  группа компаний "Радуга", директор. 
Семья: разведена, дочь 12 лет.

В "Радуге" идет ремонт, и кабинет у Анны Клименко временный - комнатка, где помещается рабочий стол и пара стульев для посетителей. Психолог Иван Карнаух, играющий еще и роль провокатора, жалуется, что в помещении много мусора. Клименко предлагает ему зайти в другой раз, когда ремонт закончится. Довольный ее реакцией, Карнаух отступает: "Анна, я не буду обременять вас вопросами, достаточно того, что я присутствую при беседе. На основе своих наблюдений я составлю ваш деловой психологический порт­рет. Основную информацию (более 80%) я получаю от невербальной составляющей беседы: поведения человека, тональности голоса, жестов, мимики и т. п.".

Теперь моя очередь задавать вопросы.

Предыстория, насколько мне извест­но, такова: группа фармацевтических компаний "Радуга" выросла из холдинга "Фармсоюз", включавшего оптовое звено и розницу. Руководил им один из учредителей Александр Серебренников. Основной бизнес холдинга был сосредоточен здесь, на территории федерального округа. Это Екатеринбург, Челябинск, Пермь, Тюмень, Ханты-Мансийский и Ямало-Ненецкий округа, частично - Сибирь.

 - "Фармсоюз" работал с больницами на рынке бюджетных денег, потому что на их долю приходилось 60% объема, а закупки государственных медицинских учреждений более прогнозируемы, нежели конъюнктура розничного сектора. Предприятие было успешным и занимало верхние строчки рейтингов фармацевтической отрасли до тех пор, пока учредители не поделили бизнес.

И в результате этого раздела каждому из них пришлось все отстраивать заново. Тогда Серебренников и пригласил вас в "Радугу"?

- Он искал топ-менеджеров, хотя в тот момент, мне кажется, еще не определил, каких именно. Управленцем я себя не считала, поэтому претендовала на должность замдиректора по экономике. Перед новой командой стояла задача восстановить прежние масштабы бизнеса.

- Я родом из Нижнего Тагила, - говорит Клименко, заказав секретарю чай.  В 1983 г. родители уехали на Крайний Север, где сейчас командует Абрамович. Долго-долго там жили, потом я училась в вузе Хабаровска - это было ближайшее место, где можно получить экономическое образование. Вышла замуж. Но в какой-то момент стало ясно, что жить там больше невозможно, надо перебираться в другое место, желательно ближе к югу. Собственно, мы с мужем и направлялись в сторону Краснодарского края, а в Екатеринбурге, где у меня живут дядьки-тетки, сделали остановку. И задержались. Сначала жили у родственников, позже сняли квартиру. Вообще-то это было мое решение, не мужа. Я ждала ребенка, хотелось уже определенности. Когда настало время выходить на работу, устроилась в Торгово-промышленную палату. Председателю ТПП Юрию Матушкину позвонили и сказали: возьмите, пожалуйста, девочку, которая без прописки, только что окончила институт, вся такая звезда... и ребенку два года. Он взял. Заниматься мне пришлось в основном рутинными делами, если не считать сбора информации о предприятиях Уральского региона. Там было поле для творчества, потому что переговоры пришлось вести с директорами. Мы свели данные в общую базу, которую могли использовать иностранные компании, выходившие на местный рынок, перевели текст на английский язык и благополучно продали. Больше я ничего существенного сделать не успела. Вскоре стало известно, что на ГУПСО "Фармация" создан финансово-экономический отдел и его начальник ищет себе сотрудников. А я была дипломированным финансистом. Приехала на собеседование, меня взяли. 


Наблюдение психолога: Говорит быстро и энергично. Во время разговора пальцами успевает отстукивать Первый концерт Чайковского, не теряя при этом нить беседы. Это явные признаки холеричной и экстравертированной натуры. Левый глаз чуть-чуть больше раскрыт, чем правый ? признак логического ума.

ГУПСО "Фармация" считают островком социализма. Ее руководитель Евгений Шапошников известен своей приверженностью плановой экономике.

- Что касается "островка социализма", это больше относится к форме, чем к содержанию. ГУПСО "Фармация" - коммерческое предприятие, дотаций от государства не получает, а приверженность плановой экономике ? хорошее качество. Все бизнес-процессы прописаны, стандартизованы. Работая на государство, я многому научилась.

Почему вы оттуда ушли, а главное - куда?

- Была такая фирмочка "Фарм-регион", совсем маленькая: одна аптека и небольшой опт. В 1999 г. она осталась без головы, владелец собирался расстаться с этим бизнесом, а предварительно увеличить его стоимость ? очень прогрессивный подход для того времени. И один мой знакомый (сначала он работал в фармацевтической отрасли, потом - в Белом доме) спросил, не возьмусь ли я раскрутить бизнес и довести его до продажи.

И в процессе раскрутки вы стали со­владельцем?

- Да. Мы повысили капитализацию "Фарм-региона", благополучно продали, попилили деньги, и тут совершенно неожиданно ГУПСО "Фармация" позвала меня обратно: не хотите ли вернуться?

В одну реку нельзя войти дважды. Что вы им ответили?

- Ответила: хочу, но на более высокую должность. Ротация кадров - нелинейный процесс. На мой взгляд, любая организация заинтересована принимать обратно сотрудников, которые ушли и работали в другом месте. Вернувшись, они приносят с собой новый опыт. Меня назначили начальником планово-экономического отдела, и в этом качестве я проработала у них до 2003 г., когда Серебренникову понадобились специалисты. Перед уходом руководство убеждало меня, что я совершаю ошибку. В моей новой должности видели понижение статуса. 

 Наблюдение психолога: :На самом деле Серебренников пригласил Анну потому что она ? реальный управленец с потенциалом, который хоть и поздно, но разглядел ее прежний шеф.

Какое хозяйство вам досталось?

- Семь аптек, десять аптечных пунктов, около 30 человек в офисе и 80 - в аптеках, соб­ственный транспорт (ГАЗель, две "чебурашки", легковые машины) и оборудование. То есть некий плацдарм для группировки сил сохранился. Компания работала, участвовала в тендерах, поддерживала розницу, но период был, безусловно, не самый лучший. Нехватка денег связывала нам руки. Серебренникову нужен был человек, который направит деятельность фирмы в верное русло. А в своем окружении он такого человека не нашел.

Что вы увидели, когда стали руководителем?

- Был некий раздрай. Но я же пришла с предприятия формата "государст­венное унитарное", многое для меня было в диковинку, думала: а как они тут вообще работают? Где-то даже шоковое состояние. Приказ о том, что я принята на работу, появился только через два месяца. За это время я объехала аптеки, выяснила, какие у них проблемы.

И какие?

- Самая главная - отсутствие реальной организации и контроля. 
Наблюдение психолога: Тональность голоса становится более низкой. Такое ощущение, что после каждого слова забивают молотком большой гвоздь, причем с одного удара. Настоящий управленец всегда делает акцент на контроле ? это наиболее сложная составляющая руководства коллективом.
Меня не устраивало практически все: и система заработной платы, и система премирования, и в целом политика на предприятии. Задачу мне поставили конкретную - считать деньги, давать ценные советы начальнику. Но когда ты начинаешь всем этим заниматься, то вникаешь и в другие сферы - в управление, в технологии. Почти у всех аптек были резервы повышения оборота и прибыли на 10% - только за счет организационных мероприятий. Где-то просто не хватало кассовых аппаратов - трафик был нормальный, но посетители не хотели стоять в очередях. Персоналу не хватало квалификации, прежде всего коммерческой, позволявшей учитывать вероятную платеже­способность покупателя. В плане мерчандайзинга зал использовался неэффективно, из-за этого снижалась вероятность импульс­ных покупок. Я ходила, задавала вопросы, и наконец Серебренников сказал: "Хочу назначить тебя директором". -Знаете, - говорю, - вообще-то мне это не нужно?. 
Наблюдение психолога:  Анна начинает поглаживать левую бровь мизинцем правой руки. В психологии жестов это трактуется как непроизвольное прикрытие рукой собственного рта, когда человек начинает лукавить ? говорить не то, что думает. То есть, для Анны движущая мотивация ? статус, карьера, безусловно, она была рада сделанному предложению. Люди такого склада живут по принципу: ?Никогда ничего не проси ? придут и сами предложат!?
Он ответил: "Альтернативы у тебя нет. Если откажешься, нам придется расстаться". В общем, убедил...

Ну да, это хороший аргумент. Чем вам пришлось заниматься?

- Поначалу мне надо было оптимизировать финансовые потоки и весь бизнес - в том виде, в котором он тогда существовал. Оптимизация была экономическая, но прежде всего - кадровая. Пришлось искать новых людей. Перестраивать старую команду было бесполезно: они тут закостенели окончательно и бесповоротно. Я считаю, можно делать все, что угодно, сочетать кнуты и пряники, но, если социальный климат останется прежним, ничего не получится. Поначалу было трудно. Но теперь я с легкостью могу сказать плохому работнику: вы нас не устраиваете, можете быть свободны. Я долго этому училась. Из лекций Тарасова лучше всего усвоила главу о том, как увольнять людей. Он четко объяснил: если не можешь указать на дверь, считай, что ты потерянный для руководства человек.

Если вас не устраивает сотрудник, проще его сразу уволить, заменить другим или вы указываете ему на ошибки и ждете, пока он все исправит?

 - Даю время, конечно. У меня есть отвратительное качество: если человек не догоняет, я пытаюсь объяснить, как надо сделать. Внятно, конкретно. Под запись.

Почему отвратительное?

- Это трата своего времени, сил, энергии. А он на то и руководитель, чтобы все продумать самому, прийти и сказать: "Надо сделать так!" Я пишу: "Согласовано"  - и до свидания. А если беседуешь с сотрудником слишком часто и обо всем, значит, пора прощаться.

Что изменилось с тех пор, как вы сюда пришли, если в цифрах?

- За три года численность выросла вчетверо, теперь у нас 430 сотрудников. Оборот в опте увеличился в десять раз, в рознице - в шесть. Число аптек 38, в основном за счет области. Мы не позиционируемся в Екатеринбурге. Хотя и не отказываемся от местного рынка: в городе есть выкупленные помещения, будем делать свои аптеки.

Иван Карнаух: Я бы вас к себе на работу взял только по одному критерию - вы человек жесткий, прямолинейный и решительный. 
Анна Клименко: Иван Иванович, я слабая женщина, готовая опереться на мужское плечо. 
И.к.: Так я вам и поверил! Когда начнем разбираться, увидим, что характер у вас мужской. Я вот, например, уверен, что вы матом ругаетесь. 
А.К.: Однозначно, только шум стоит. В ?Радуге? мужиков ? половина, они иногда только такой язык и понимают. 
И.к.: А как вы справляетесь с мужиками? 
А.к.: Легко. 
И.к.: Что значит "легко"? 
А.к.: Любого мужчину можно унизить морально - в плане работы я имею в виду. Вот это я тоже умею - научилась. Когда ты его размажешь, он начинает догадываться, что совсем не такой, каким себя представляет. Я его - к ногтю. На этом мы и выстраиваем рабочие отношения.

Теперь у вас три направления: опт, розница и снабжение аптек по программе ДЛО1. В каких пропорциях они находятся, если взять оборот за 100%?

- Розница - 25%, ДЛО - 25%, остальное - опт. Как оптовая структура мы продолжаем заниматься бюджетным бизнесом. Продажа лекарств стационарам ? дело довольно хлопотное: конкурентов много, доход невелик, но в целом это нормальная тема.

Мы играем в Свердловской области, Тюмени, Ханты-Мансийске, Челябинске и Кургане. Для увеличения оптовых поставок нужен был хорошо оборудованный склад на вырост. В фармацевтике особые требования к складским помещениям и по площадям, и по температурному режиму ? надо много денег вкладывать. А логистическим компаниям это неинтересно. Поэтому все должно быть собственное. Поначалу мы арендовали помещение на Айвазовского, где фабрика одежды. Но здание неожиданно продали, и нам пришлось купить недвижимость на территории Уралмашзавода. Оборудовали хороший склад. И когда началась программа ДЛО, 65% всех медикаментов стало проходить через нашу компанию.

Тяжело налаживать отношения с производителями?

- Очень тяжело. Особенно если вы обращаетесь к ним впервые. А если уже есть история взаимоотношений, они принимают решение, анализируя накопленную информацию. В этом смысле мне было проще, потому что у "Фармсоюза" контакты со многими поставщиками сложились еще в середине 90-х гг. Оставалось только поддерживать отношения. Причем все это происходит в дежурном режиме, есть компетентные специалисты, а я беру на себя переговоры, когда возникают серьезные проблемы. 
 Наблюдение психолога:  В теории менеджмента это называется управление по отклонениям. Хороший руководитель должен уметь делегироватьполномочия, не теряя контроля
Например, нам отказывают в отпуске в кредит. Тогда едем к ним или приглашаем в Екатеринбург.

А поедут они сюда?

- Приедут. Они в нас тоже заинтересованы. В постиндустриальном обществе главное не произвести, а продать.

И.К.: Допустим, переговоры вы умеете вести. А вы можете обмануть партнера, чтобы выиграть сделку с явным преимуществом? 
А.К.: Можно делать все, что угодно, если не боишься потерять доверие, потому что репутация для менеджера - основной капитал. 
И.К.: Тот, кто бережет репутацию, рассчитывает сменить место работы. 
А.К.: Репутацию нужно беречь независимо от того, собираешься ты уйти или остаться.

Как вам удается выигрывать тендеры?

- Все зависит от договоренности с производителем. Если он дает под тендер хорошую цену, шансы достаточно велики. Раньше было сложнее. Компания, участвующая в тендере, гарантировала, что в случае выигрыша сможет поставить кон­кретный объем препаратов в оговоренный срок. Сейчас все упростилось. Главное - цена, потому что государственные учреждения оптимизируют свои затраты.

Что бы вы сказали человеку, который решил заняться продажей лекарств?

-  Фармбизнес - стабильный, но малоприбыльный. Срок окупаемости аптеки, средней, не дискаунтера и не VIP, ? от пяти до семи лет. Это достаточно много, притом что рентабельность даже после семи лет - 3-4%. Для Запада это круто, для нас - нет. И поскольку в Сверд­ловской области торговая наценка на лекарственные средства меньше, чем в других регионах (35% - отечественное производство, 25% - импорт), то все и страдаем. Сергей Полыганов, будучи директором "Здравника", пытался всех организовать, говорил: давайте напишем письмо в областное правительство, чтобы увеличить наценку. За пять лет все цены выросли, а наценка осталась прежней. Письмо написали, но этим все и ограничилось. Именно поэтому аптеки все больше превращаются в фармамаркеты, зарабатывающие на БАДах и космецевтике.

Вывод?

-  Рано или поздно аптечный бизнес в России скупят зарубежные игроки. Этот процесс уже начался. Сперва федеральные монстры будут прибирать к рукам региональные компании, а потом сами продадутся иностранцам. Мало кто сомневается, что "36,6" сколачивает сеть на продажу.

С вами они тоже вели переговоры, как это было?

- Они говорили: мы все равно займем свою долю рынка, купив несколько игроков. В тот момент их интересовали "Здравник", "Живика", "Радуга", "Атолл-Фарм" и еще кто-то, по-моему, "Лекарства Урала". Потому что к ГУПСО им не подступиться.

Почему вы не продаете бизнес, пока "36,6" в нем заинтересована?

-  Есть хозяин, ему было доложено. И он сказал: пока продавать не собираюсь, может быть, через год-два.

Через год-два может быть поздно. Кого надо, уже купят, и получится: хотел бы продать, да некому.

-  Я думаю, что год-два в запасе есть у всех. Хотя все так судорожно стали все скидывать и продавать, что даже и не знаешь Вслед за "36,6" придет второй или третий федеральный игрок, который будет вынужден покупать дороже. Тогда и поговорим. Я даже знаю, с кем.

С "Риглой"?

- С "Риглой" или "Фармакором".

К чему идет компания?

-  Будем диверсифицировать бизнес, строить недвижимость, пробовать себя в роли бизнес-ангелов, финансирующих венчурные проекты... Мы ищем новые идеи и кое-что уже нашли.  

От ред. (1) - ДЛО - дополнительное лекарственное обеспечение.

Иван Карнаух 
бизнес-психолог: -

По предварительной оценке, в соответствии с международным стандартом кадрового менеджмента (АРТ - Association for Psychological Type) из существующих 16 психологических типов я бы отнес Анну к психотипу "администратор". 

Вот стандартная характеристика психотипа "администратор" (ESTJ). 
   Сильные стороны: деятельный и напористый человек. Умеет трезво оценить ситуацию и принять практическое решение. Хороший администратор: отлаживает качественный рабочий процесс. Способен координировать деятельность разных людей и подразделений. Очень прагматичен: поступки людей оценивает с точки зрения их пользы. Любит во всем надежность и основательность. Отличается высокой работоспособностью. Умеет бережно и рационально обращаться с деньгами. Любит во всем порядок. Обладает развитым чувством долга. Ценит время и не любит тратить его попусту. Очень пунктуален, старается все планировать наперед. Предпочитает зря не рисковать. 
   Проблемы: консервативен в своих вкусах и привычках. Бывает излишне резок в критических оценках. Осуждает всех, кто, по его мнению, недостаточно качественно и честно работает. Избегает делать комплименты, хвалить за хорошую работу - считает ее нормой. С близкими нередко проявляет властность и требовательность. Не имея достаточного количества фактов, откладывает принятие решения. Не выносит, когда его подгоняют или отвлекают от работы. Придерживаясь установленных правил поведения, требует того же от окружающих. 
    Рекомендуемый род деятельности: управленческая сфера.