Искусство торговаться при устройстве на работу: базовые принц...
Главная / ФОРУМ / ФОРУМ (открытый). / РАБОТА. БИЗНЕС. / Искусство торговаться при устройстве на работу: базовые принципы
Тема: Искусство торговаться при устройстве на работу: базовые принципы
15.12.2019, 08:01
#1
ИвИв (Админ)
Регистрация: 10.11.2018
Город: г. Екатеринбург
Сообщений: 333
https://techrocks.ru/2019/11/28/job-negotiation-for-programmers/
Искусство торговаться при устройстве на работу: базовые принципы
28.11.2019
Перевод статьи «Job negotiation for programmers: the basic principles».
Устраиваясь на новую работу, вам нужно будет договариваться по поводу многих вещей. Вы будете обсуждать размер зарплаты, бонусов и (это я больше всего люблю) возможности сократить рабочую неделю. Вероятно, вы не очень уверены в том, что следует говорить, когда представитель компании спросит, сколько вы хотите получать, или скажет: «Вот ваш оффер. Что скажете?».
Тут ведь вот в чем дело: финальный этап обсуждений зарплаты может быть самым нервирующим, но процесс обсуждения условий начинается гораздо раньше. А это значит, что вы можете подойти к финальному обсуждению, уже подготовив все для успеха, и таким образом снизить стресс.
В этой статье я расскажу об основных принципах обсуждения условий работы, придерживаясь которых вы и сможете заложить фундамент для успешных переговоров. В качестве примера я сфокусируюсь на вопросе зарплаты, но все, о чем пойдет речь в статье, может помочь вам выторговать себе и другие приятные вещи.
В частности, я расскажу:
1. О реальном примере из своей жизни, когда я очень плохо торговался.
2. Как правильно торговаться с работодателем, руководствуясь четырьмя принципами.
Как не нужно торговаться
Прежде чем перейти к принципам обсуждения условий, позвольте поделиться историей из своей жизни.
Когда я искал свою первую настоящую работу, я проходил собеседование в одной нью-йоркской компании, создававшей финансовую торговую платформу. Они были в восторге от некоторых специфических технологий, которые я изучил, работая над Twisted (сетевым фреймворком с открытым исходным кодом). Компания предложила мне место, я согласился, и мой поиск работы закончился.
Но затем компания прислала мне соглашение, касающееся прав интеллектуальной собственности, а я всегда читаю юридические документы, прежде чем подписывать (и вам советую). Это соглашение передавало компании права на любой проект с открытым исходным кодом, над которым я работал, включая работу над Twisted. Я хотел обеспечить себе право продолжать заниматься опенсорс-разработкой, особенно с учетом того, что благодаря этой работе меня и наняли. Я попросил оговорить в соглашении, что работа над Twisted это исключение, но компания не согласилась, и переговоры зашли в тупик.
В конечном итоге они сделали другой офер: за отказ работать над Twisted я получал увеличение зарплаты на 20% (по сравнению с первым офером). Я немного подумал, сказал «нет» и ушел. Поскольку у меня не было диплома вуза и богатого опыта работы, проекты с открытым кодом были важны для моей дальнейшей карьеры. Именно благодаря им я получал приглашения поработать по контракту, да и от этой компании я получил офер именно благодаря работе в open source. Кроме того, мне просто нравилось заниматься этими проектами, я не хотел от них отказываться.
Я написал об этом случае онлайн, и один сотрудник компании ITA Software,
базирующейся в окрестностях Бостона, сообщил мне, что его компания была бы рада поддержать участие в опенсорс-проектах. Мне показалось, что дело стоящее, так что я подал заявку в эту компанию. Когда я, наконец, получил от них офер и они спросили о моих ожиданиях относительно зарплаты, я назвал вторую сумму, которую мне предлагала первая компания (повышенную на 20%). Они согласились, а я с тех пор живу в недалеко от Бостона.
Когда я буду рассказывать подробнее о принципах обсуждения условий, я буду возвращаться к этой своей истории и указывать, в чем я ошибался.
Четыре принципа обсуждения условий работы
Можно считать, что процесс обсуждения условий (торгов) базируется на четырех основных принципах:
1. Трудовые отношения являются договорными.
2. Знание это власть.
3. Торговаться нужно с позиции силы.
4. Следует применять правильные тактические приемы.
Давайте разберем их по очереди.
Принцип 1: Трудовые отношения являются договорными
Если вы наемный работник, ваши отношения с работодателем являются договорными. Когда вам сделали офер и вы его приняли, это и было обсуждение условий вашего договора, даже если вы об этом не думали в таком ключе. Вы не выбираете, обсуждать условия или не обсуждать. Заключая договор, вы в любом случае обсуждаете его условия, только можете это делать плохо, а можете и хорошо.
Торгуйтесь активно
Если не будете активно пытаться выторговать себе то, что хотите получить, если не будете просить об этом, если не будете настаивать на том, чего, по вашему мнению, вы заслуживаете, — вы, скорее всего, ничего этого и не получите. Вопрос зарплаты, например, относится к тем, где ваши с работодателем интересы противоположны друг другу. При прочих равных условиях, т. е., если вы будете выполнять ту же работу и вероятность вашего ухода будет такой же, ваш работодатель предпочел бы платить вам больше или меньше? Большинство работодателей, дай им такую возможность, предпочли бы платить вам поменьше. Мне это пришлось осознать практически на собственном опыте.
Применение этого принципа на практике
Возвращаемся к моей истории. Я, собственно, не торговался проактивно. Вместо этого я просто принял офер финансовой компании без всяких дополнительных требований. А раз они были готовы платить мне на 20% больше только за то, чтобы я покинул open source, скорее всего я мог бы выторговать и более высокую зарплату, если бы хотя бы попросил о ней.
Обсуждение условий начинается на ранних этапах и никогда не заканчивается
Вы должны не только проявлять активность в обсуждении условий работы. Вам нужно осознать, что это обсуждение начинается гораздо раньше, чем вы думаете, и заканчивается, только когда вы увольняетесь и переходите на другую работу.
• В ту минуту, когда вы начинаете подумывать подать заявку в какую-то компанию, вы начинаете процесс торгов. Как вы увидите далее, вам нужно провести некоторые изыскания еще до того, как будете говорить с представителями компании.
• Ваши собеседования это часть процесса переговоров. Фактически, вы можете торговаться даже насчет самих собеседований (например, предложить поделиться примером кода вместо того чтобы решать головоломку на белой доске).
• И когда вас уже наняли, вы все равно продолжаете торговаться: если ваш босс просит вас поработать сверхурочно, а вы всегда соглашаетесь, ваша договоренность о трех выходных вместо двух не имеет смысла.
Короче говоря, все ваши трудовые отношения основаны на договоренностях и обсуждении этих договоренностей.
Научитесь отличать союзников и противников
В торгах по поводу условий вашей работы участвуют две стороны: вы и компания. Когда торгуетесь, важно помнить, что любой человек, работающий на эту копанию, выступает на стороне компании. Не на вашей.
Однажды мне случилось обсуждать соглашение об интеллектуальной собственности на новой работе. Мой новый работодатель находился в Великобритании, а в США у него была дочерняя компания. Специалисты этой «дочки» и составляли наш контракт.
Когда я объяснил, какие изменения хотел бы внести в договор, менеджер этой дочерней компании сказал, что мои возражения не заслуживают внимания, ведь контракт составлялся «лучшими юристами Кремниевой долины». Но контракт писали юристы, работающие на компанию, не на меня. Если бы даже сказанное менеджером было правдой (спойлер: они не были лучшими юристами Долины), это должно было бы заставить меня отстаивать свою позицию еще активнее. Чем лучше юристы у компании, тем внимательнее следует читать контракты и тем сильнее давить на вторую сторону.
Контракты, которые вам предлагаются, составлялись юристами компании.
Эйчары и штатные рекрутеры работают на компанию. Как бы дружелюбно они ни выглядели, они работают не на вас. Сторонним рекрутерам тоже платит компания, а не вы. Правда, их комиссионные бывают привязаны к вашей зарплате, в результате чего они могут быть заинтересованы в том, чтобы ваша зарплата была повыше. Но поскольку им за каждого кандидата платят только разово, они скорее могут заработать за счет более высокого оборота, а не выгод по каждому отдельному случаю. Поэтому в их интересах, чтобы вы как можно быстрее подписали контракт, а они могли перейти к следующему кандидату.
Итак, поскольку все эти люди не работают на вас, в ходе переговоров они работают против вас.
Единственное возможное исключение из этого правила — ваши друзья, тоже работающие в этой компании и напрямую не вовлеченные в процесс обсуждения условий и заключения договоров. Даже если их возможности ограничены, они все равно скорее всего на вашей стороне. С их помощью вы можете получить информацию, которой компания не захотела бы с вами поделиться.
А вы торгуетесь насчет зарплаты и прочих условий?
• Да, и чаще всего успешно.
• Да, но чаще безрезультатно.
• Нет, не было такого, я всегда соглашался с предложением компании.
Принцип 2: Знания это власть
Чем лучше вы разбираетесь в текущей ситуации, тем лучше вы можете торговаться. Знания это власть, как для вас, так и для компании.
Вам нужно знать, чего вы хотите
Чтобы успешно вести переговоры, для начала вам нужно определиться, чего вы хотите.
• Что вы хотите получить в идеале?
• Насчет чего вы можете пойти на компромисс, а какие вопросы для вас принципиальны?
• Каковы наихудшие условия, на которые вы бы согласились?
[color=]Проведите некоторые изыскания[/color]
Вам также нужно понять, как обстоят дела у второй стороны переговоров.
• Какова цель компании и переговорщика? Например, если вы узнаете, что их цель — поменьше спорить, вы сможете получить желаемое, сделав процесс переговоров более гладким.
• Какие ресурсы им доступны? Крупная компания, например, имеет больше возможностей, чем стартап без финансирования.
• Является ли ваш запрос чем-то уникальным в опыте этой компании или им уже случалось оговаривать подобные вещи с другими сотрудниками? Например, стоит узнать, по сколько часов в неделю работают другие сотрудники на должностях, аналогичных вашей, и сколько они получают при этом.
• Что предлагают другие подобные компании в вашем регионе?
• Как обстоят дела в этом сегменте бизнеса? Они терпят убытки или находятся на подъеме?
Чем лучше ваше понимание ситуации, тем легче вам будет вести переговоры, а это значит, что нужно поискать информацию до того как начнете обсуждать условия работы.
[color=]Применение этого принципа на практике[/color]
В истории, которую я рассказал в начале, я не искал никакие сведения о зарплатах — ни перед переговорами с нью-йоркской компанией, ни перед переговорами с бостонской. В результате у меня не было ни малейшего представления, не предлагают ли мне зарплату существенно ниже рыночной.
Для сравнения, вот реальный пример того, как поиск информации может помочь в переговорах, от инженера по имени Адам.
«Мое знание уровня зарплат существенно усилило мою позицию на переговорах. Когда мой последний работодатель сделал мне офер, я спросил, почему зарплата в офере ниже, чем их средняя зарплата на Glassdoor.com. Они ответили, что стараются предлагать минимальные суммы, на которые человек может согласиться. Поскольку никаких существенных причин платить мне меньше они не смогли привести, сумма в офере поднялась на 10%».
Glassdoor это сайт, где сотрудники компаний могут анонимно поделиться сведениями о своей зарплате и оставить отзыв о работе. Пять минут поиска обеспечили Адаму повышение зарплаты на 10% — совсем не дурно!
Слушайте и проявляйте эмпатию
Если бы в ходе переговоров нужно было учитывать только ваши интересы — не было бы, о чем переговариваться. Вам нужно понять нужды и желания второй стороны, узнать, что их беспокоит, что они чувствуют. Это означает, что вы должны слушать, а не только говорить. Это позволит вам собрать полезные сведения, которые могут помочь вам повысить вашу ценность в глазах компании. А еще нужно чувствовать эмпатию по отношению к собеседникам. Это не значит, что нужно с ними соглашаться или уступать, вы просто должны понимать их чувства.
Делитесь информацией с осторожностью
Если выдать какую-то информацию в неподходящий момент, это может существенно ослабить вашу позицию. Например, если вы расскажете о зарплате на прежнем месте, она скорее всего послужит точкой отсчета, на которую будет ориентироваться компания, делая вам офер.
Адам: «Я закончил университет и начал работать в конце 2012 года. Моя первая зарплата была намного ниже рыночной. Я знал об этом, но меня это устраивало, потому что компания была хорошей.
Затем, в 2013 году, я сменил работу. Но я не учел, что моя зарплата на прежней работе может повлиять на мои доходы на новой. Мне пришлось зубами выгрызать повышение зарплаты, чтобы хотя бы сравняться со вчерашними выпускниками без опыта, потому что компания ни за что не хотела платить мне вдвое больше, чем я получал на прежнем месте».
В целом, проходя собеседования, не стоит рассказывать о своей зарплате на прежней работе или о своих ожиданиях относительно будущей зарплаты. Конечно, за исключением случаев, когда это будет вам полезно. Скажем, вы переходите из Google в маленький стартап и знаете, что они не смогут платить вам столько же. Если вы расскажете, сколько зарабатывали на прежнем месте, это может помочь вам подтолкнуть компанию заплатить вам больше или обеспечить вам сокращенную рабочую неделю: «Я знаю, что вы не сможете платить мне $$$, но вы можете сделать…». Но и в таком случае не выдавайте сумму слишком рано, чтобы они не подумали, что вы — слишком дорогой специалист и все равно не примете их офер. А то процесс собеседований прервется слишком рано.
Но в большинстве случаев все же не стоит вообще оглашать зарплату на предыдущей работе или требования по будущей зарплате. Если компания настаивает, у вас есть варианты поведения:
• Если это предусмотрено законом, как в Калифорнии или Массачусетсе, можете сослаться на незаконность подобных вопросов. Но спрашивать о ваших ожиданиях по будущей зарплате компания имеет право, так что отвечайте по ситуации.
• Спросите, какова вилка зарплат в компании для этой должности, а также сколько можно ожидать после повышения зарплаты в будущем. Вероятно, компания откажется поделиться этой информацией, и вы сможете тоже отказаться раскрывать карты.
• Скажите что-то вроде «Я рассчитываю на стандартную ставку для моего опыта работы».
Применение этого принципа на практике
Мне не следовало выдавать ITA Software (компания из окрестностей Бостона) свои требования по зарплате. Вместо этого следовало подождать, пока они сами сделают офер. Так я мог бы получить больше информации о том, сколько они готовы платить.
Принцип 3: Торговаться нужно с позиции силы
Чем сильнее ваша позиция на переговорах, тем с большей вероятностью вы получите желаемое. Это особенно важно, если вы просите о чем-то необычном, вроде трехдневных выходных.
У вас должен быть хороший альтернативный вариант
Если вам не удастся выторговать желаемое, что вы будете делать? У вас должна быть хорошая альтернатива, и чем она лучше, тем сильнее ваша позиция. Всегда заранее упоминайте о своем «запасном аэродроме», еще до начала активной фазы обсуждений.
Например, представьте, что вы ищете новую работу. Если вы безработный и ваш банковский счет пуст, вашим альтернативным вариантом может быть переезд к родителям. Это не слишком усиливает вашу позицию на переговорах. А если у вас есть работа, которая вас более-менее устраивает, ваш альтернативный вариант — просто остаться на своем месте. Это усиливает вашу позицию при обсуждении офера.
Имея хороший запасной вариант, вы можете в любое время развернуться и уйти, а в такой ситуации гораздо легче просить дать вам больше.
Демонстрируйте свою ценность
Чем больше организаций хотят вас заполучить, тем больше вероятность получения офера. Люди, с которыми вы обсуждаете условия будущей работы, не обязательно знают, что вы ценный кадр. Нужно донести до них эту мысль и пояснить, почему вы стоите тех денег, которые запрашиваете.
Например, проходя собеседования, нужно использовать хотя бы часть времени, чтобы обрисовать будущему работодателю вашу ценность, рассказав о своих достижениях и навыках. Указав на ценность своих навыков, просите о большем, чем вам предлагалось изначально. Ваша просьба об увеличении суммы или о необычных условиях труда добавляет вам веса. Наличие другого офера или работы тоже может сыграть вам на руку: это покажет, что вы пользуетесь спросом.
Наконец, не забывайте, что ваша цель — удовлетворить и нужды второй стороны, хотя и не за свой счет. Но если бы компания не считала вас ценным для себя специалистом, вам вообще ничего не предлагали бы.
Принцип 4: Используйте правильные тактические приемы
Когда вы уже осознали, что ведете переговоры, поискали нужную информацию и усилили свою позицию, применение подходящей тактики еще больше повысит ваши шансы на успех.
Просите больше, чем хотите получить[/b]
Очевидно, что просить меньше не стоит. Но зачем просить больше, чем хотите получить?
Во-первых, может оказаться, что компания готова платить вам намного больше, чем вы думаете.
Во-вторых, если вы попросите точно столько, сколько хотите получить, у вас не останется пространства для торгов. Чтобы пойти на компромисс, вам придется согласиться на меньшее, чем вы хотели. А если вы попросите больше, вы сможете поторговаться, в чем-то уступить, но при этом все равно получить желаемую сумму.
[color=]Применение этого принципа на практике[/color]
Если бы я хотел получать 72 тысячи долларов в год и исследования показали бы, что это справедливо, мне следовало бы просить о 80 тысячах. Мне могла улыбнуться удача и компания согласилась бы. Но если бы они захотели торговаться, я бы снижал сумму, пока мы не добрались бы до 72 тысяч.
Торгуйтесь о нескольких вещах одновременно
Ваша цель в переговорах — не «победить». Ваша цель — достичь соглашения, при котором для начала были бы удовлетворены ваши минимальные требования, а кроме того вы получили бы столько всяких «ништяков», сколько возможно. Под «возможно» следует понимать, что у второй стороны тоже есть свои нужды и желания, их следует учитывать.
Когда переговоры зашли в тупик, но вы думаете, что все равно можете заключить устраивающий вас договор, попробуйте предложить креативные решения, которые удовлетворили бы и другую сторону.
Если вы торгуетесь только насчет чего-то одного, в торгах непременно будет победитель и проигравший. Например, при обсуждении зарплаты либо вы выбьете себе большую ставку, либо компании удастся сэкономить. Это ограничивает ваши возможности найти решение, подходящее обеим сторонам.
[color=]
Применение этого принципа на практике
[/color]
В моем примере компания хотела защитить интеллектуальную собственность, а я хотел иметь возможность заниматься проектами с открытым кодом. В результате мы зашли в тупик. Они расширили поле для переговоров, включив в предмет обсуждения мою зарплату. Это позволяло им предложить компромисс: мне — зарплату побольше, а им — то, что они хотели. Если бы open source не был так важен для меня, я мог бы принять это предложение.
[color=]Никогда не давайте ответ сразу[/color]
Ведя переговоры в мире бизнеса, никто ничего не решает моментально, и вы тоже не должны. Получив офер, вы можете объяснить, что вам нужно время, чтобы подумать. Скажите, что вам нужно посоветоваться с женой (или другим значимым для вас человеком, или с экспертом). Это даст вам время спокойно обдумать варианты, а не просто ухватиться за первое попавшееся предложение.
Обсудить с кем-нибудь полученный офер это вообще удачная мысль. Одна моя подруга обсуждает свои оферы с сестрой, у которой степень по бизнесу. Но упомянуть еще какого-то человека, от которого зависит принятие вами офера, полезно само по себе. Это даст вам возможность сказать, что вы-то с радостью согласились бы на такое хорошее предложение, но ваша жена (эксперт) думает, что вы можете рассчитывать на офер получше.
Обратите внимание, что компании практически всегда сами пользуются этим приемом. За исключением случаев, когда вы ведете переговоры с владельцем бизнеса, вы обсуждаете условия с его представителем, например, с эйчаром. И когда вы выставляете требования, эйчар может сказать «Я должен обсудить это с менеджером по найму», а затем отказать вам или предложить меньше, сославшись на вышестоящее лицо. Мол, он-то рад бы удовлетворить ваши требования, но не он решает. При этом имеется в виду, что офер такой, как есть, и ничего не поделаешь.
Не ведитесь на этот трюк: любой офер можно изменить.
И, наконец, помните, что торговаться можно не только о зарплате. Такие вещи как сокращенная рабочая неделя выторговать сложнее, но тоже возможно.
Оффер — это стержень коммерческого предложения, подчеркивающий реальную ценность товара либо услуги для аудитории. Он выступает основой продаж, вызывает интерес потенциальных заказчиков, а также отличает качественную рекламу от посредственной.
Искусство торговаться при устройстве на работу: базовые принципы
28.11.2019
Перевод статьи «Job negotiation for programmers: the basic principles».
Устраиваясь на новую работу, вам нужно будет договариваться по поводу многих вещей. Вы будете обсуждать размер зарплаты, бонусов и (это я больше всего люблю) возможности сократить рабочую неделю. Вероятно, вы не очень уверены в том, что следует говорить, когда представитель компании спросит, сколько вы хотите получать, или скажет: «Вот ваш оффер. Что скажете?».
Тут ведь вот в чем дело: финальный этап обсуждений зарплаты может быть самым нервирующим, но процесс обсуждения условий начинается гораздо раньше. А это значит, что вы можете подойти к финальному обсуждению, уже подготовив все для успеха, и таким образом снизить стресс.
В этой статье я расскажу об основных принципах обсуждения условий работы, придерживаясь которых вы и сможете заложить фундамент для успешных переговоров. В качестве примера я сфокусируюсь на вопросе зарплаты, но все, о чем пойдет речь в статье, может помочь вам выторговать себе и другие приятные вещи.
В частности, я расскажу:
1. О реальном примере из своей жизни, когда я очень плохо торговался.
2. Как правильно торговаться с работодателем, руководствуясь четырьмя принципами.
Как не нужно торговаться
Прежде чем перейти к принципам обсуждения условий, позвольте поделиться историей из своей жизни.
Когда я искал свою первую настоящую работу, я проходил собеседование в одной нью-йоркской компании, создававшей финансовую торговую платформу. Они были в восторге от некоторых специфических технологий, которые я изучил, работая над Twisted (сетевым фреймворком с открытым исходным кодом). Компания предложила мне место, я согласился, и мой поиск работы закончился.
Но затем компания прислала мне соглашение, касающееся прав интеллектуальной собственности, а я всегда читаю юридические документы, прежде чем подписывать (и вам советую). Это соглашение передавало компании права на любой проект с открытым исходным кодом, над которым я работал, включая работу над Twisted. Я хотел обеспечить себе право продолжать заниматься опенсорс-разработкой, особенно с учетом того, что благодаря этой работе меня и наняли. Я попросил оговорить в соглашении, что работа над Twisted это исключение, но компания не согласилась, и переговоры зашли в тупик.
В конечном итоге они сделали другой офер: за отказ работать над Twisted я получал увеличение зарплаты на 20% (по сравнению с первым офером). Я немного подумал, сказал «нет» и ушел. Поскольку у меня не было диплома вуза и богатого опыта работы, проекты с открытым кодом были важны для моей дальнейшей карьеры. Именно благодаря им я получал приглашения поработать по контракту, да и от этой компании я получил офер именно благодаря работе в open source. Кроме того, мне просто нравилось заниматься этими проектами, я не хотел от них отказываться.
Я написал об этом случае онлайн, и один сотрудник компании ITA Software,
базирующейся в окрестностях Бостона, сообщил мне, что его компания была бы рада поддержать участие в опенсорс-проектах. Мне показалось, что дело стоящее, так что я подал заявку в эту компанию. Когда я, наконец, получил от них офер и они спросили о моих ожиданиях относительно зарплаты, я назвал вторую сумму, которую мне предлагала первая компания (повышенную на 20%). Они согласились, а я с тех пор живу в недалеко от Бостона.
Когда я буду рассказывать подробнее о принципах обсуждения условий, я буду возвращаться к этой своей истории и указывать, в чем я ошибался.
Четыре принципа обсуждения условий работы
Можно считать, что процесс обсуждения условий (торгов) базируется на четырех основных принципах:
1. Трудовые отношения являются договорными.
2. Знание это власть.
3. Торговаться нужно с позиции силы.
4. Следует применять правильные тактические приемы.
Давайте разберем их по очереди.
Принцип 1: Трудовые отношения являются договорными
Если вы наемный работник, ваши отношения с работодателем являются договорными. Когда вам сделали офер и вы его приняли, это и было обсуждение условий вашего договора, даже если вы об этом не думали в таком ключе. Вы не выбираете, обсуждать условия или не обсуждать. Заключая договор, вы в любом случае обсуждаете его условия, только можете это делать плохо, а можете и хорошо.
Торгуйтесь активно
Если не будете активно пытаться выторговать себе то, что хотите получить, если не будете просить об этом, если не будете настаивать на том, чего, по вашему мнению, вы заслуживаете, — вы, скорее всего, ничего этого и не получите. Вопрос зарплаты, например, относится к тем, где ваши с работодателем интересы противоположны друг другу. При прочих равных условиях, т. е., если вы будете выполнять ту же работу и вероятность вашего ухода будет такой же, ваш работодатель предпочел бы платить вам больше или меньше? Большинство работодателей, дай им такую возможность, предпочли бы платить вам поменьше. Мне это пришлось осознать практически на собственном опыте.
Применение этого принципа на практике
Возвращаемся к моей истории. Я, собственно, не торговался проактивно. Вместо этого я просто принял офер финансовой компании без всяких дополнительных требований. А раз они были готовы платить мне на 20% больше только за то, чтобы я покинул open source, скорее всего я мог бы выторговать и более высокую зарплату, если бы хотя бы попросил о ней.
Обсуждение условий начинается на ранних этапах и никогда не заканчивается
Вы должны не только проявлять активность в обсуждении условий работы. Вам нужно осознать, что это обсуждение начинается гораздо раньше, чем вы думаете, и заканчивается, только когда вы увольняетесь и переходите на другую работу.
• В ту минуту, когда вы начинаете подумывать подать заявку в какую-то компанию, вы начинаете процесс торгов. Как вы увидите далее, вам нужно провести некоторые изыскания еще до того, как будете говорить с представителями компании.
• Ваши собеседования это часть процесса переговоров. Фактически, вы можете торговаться даже насчет самих собеседований (например, предложить поделиться примером кода вместо того чтобы решать головоломку на белой доске).
• И когда вас уже наняли, вы все равно продолжаете торговаться: если ваш босс просит вас поработать сверхурочно, а вы всегда соглашаетесь, ваша договоренность о трех выходных вместо двух не имеет смысла.
Короче говоря, все ваши трудовые отношения основаны на договоренностях и обсуждении этих договоренностей.
Научитесь отличать союзников и противников
В торгах по поводу условий вашей работы участвуют две стороны: вы и компания. Когда торгуетесь, важно помнить, что любой человек, работающий на эту копанию, выступает на стороне компании. Не на вашей.
Однажды мне случилось обсуждать соглашение об интеллектуальной собственности на новой работе. Мой новый работодатель находился в Великобритании, а в США у него была дочерняя компания. Специалисты этой «дочки» и составляли наш контракт.
Когда я объяснил, какие изменения хотел бы внести в договор, менеджер этой дочерней компании сказал, что мои возражения не заслуживают внимания, ведь контракт составлялся «лучшими юристами Кремниевой долины». Но контракт писали юристы, работающие на компанию, не на меня. Если бы даже сказанное менеджером было правдой (спойлер: они не были лучшими юристами Долины), это должно было бы заставить меня отстаивать свою позицию еще активнее. Чем лучше юристы у компании, тем внимательнее следует читать контракты и тем сильнее давить на вторую сторону.
Контракты, которые вам предлагаются, составлялись юристами компании.
Эйчары и штатные рекрутеры работают на компанию. Как бы дружелюбно они ни выглядели, они работают не на вас. Сторонним рекрутерам тоже платит компания, а не вы. Правда, их комиссионные бывают привязаны к вашей зарплате, в результате чего они могут быть заинтересованы в том, чтобы ваша зарплата была повыше. Но поскольку им за каждого кандидата платят только разово, они скорее могут заработать за счет более высокого оборота, а не выгод по каждому отдельному случаю. Поэтому в их интересах, чтобы вы как можно быстрее подписали контракт, а они могли перейти к следующему кандидату.
Итак, поскольку все эти люди не работают на вас, в ходе переговоров они работают против вас.
Единственное возможное исключение из этого правила — ваши друзья, тоже работающие в этой компании и напрямую не вовлеченные в процесс обсуждения условий и заключения договоров. Даже если их возможности ограничены, они все равно скорее всего на вашей стороне. С их помощью вы можете получить информацию, которой компания не захотела бы с вами поделиться.
А вы торгуетесь насчет зарплаты и прочих условий?
• Да, и чаще всего успешно.
• Да, но чаще безрезультатно.
• Нет, не было такого, я всегда соглашался с предложением компании.
Принцип 2: Знания это власть
Чем лучше вы разбираетесь в текущей ситуации, тем лучше вы можете торговаться. Знания это власть, как для вас, так и для компании.
Вам нужно знать, чего вы хотите
Чтобы успешно вести переговоры, для начала вам нужно определиться, чего вы хотите.
• Что вы хотите получить в идеале?
• Насчет чего вы можете пойти на компромисс, а какие вопросы для вас принципиальны?
• Каковы наихудшие условия, на которые вы бы согласились?
[color=]Проведите некоторые изыскания[/color]
Вам также нужно понять, как обстоят дела у второй стороны переговоров.
• Какова цель компании и переговорщика? Например, если вы узнаете, что их цель — поменьше спорить, вы сможете получить желаемое, сделав процесс переговоров более гладким.
• Какие ресурсы им доступны? Крупная компания, например, имеет больше возможностей, чем стартап без финансирования.
• Является ли ваш запрос чем-то уникальным в опыте этой компании или им уже случалось оговаривать подобные вещи с другими сотрудниками? Например, стоит узнать, по сколько часов в неделю работают другие сотрудники на должностях, аналогичных вашей, и сколько они получают при этом.
• Что предлагают другие подобные компании в вашем регионе?
• Как обстоят дела в этом сегменте бизнеса? Они терпят убытки или находятся на подъеме?
Чем лучше ваше понимание ситуации, тем легче вам будет вести переговоры, а это значит, что нужно поискать информацию до того как начнете обсуждать условия работы.
[color=]Применение этого принципа на практике[/color]
В истории, которую я рассказал в начале, я не искал никакие сведения о зарплатах — ни перед переговорами с нью-йоркской компанией, ни перед переговорами с бостонской. В результате у меня не было ни малейшего представления, не предлагают ли мне зарплату существенно ниже рыночной.
Для сравнения, вот реальный пример того, как поиск информации может помочь в переговорах, от инженера по имени Адам.
«Мое знание уровня зарплат существенно усилило мою позицию на переговорах. Когда мой последний работодатель сделал мне офер, я спросил, почему зарплата в офере ниже, чем их средняя зарплата на Glassdoor.com. Они ответили, что стараются предлагать минимальные суммы, на которые человек может согласиться. Поскольку никаких существенных причин платить мне меньше они не смогли привести, сумма в офере поднялась на 10%».
Glassdoor это сайт, где сотрудники компаний могут анонимно поделиться сведениями о своей зарплате и оставить отзыв о работе. Пять минут поиска обеспечили Адаму повышение зарплаты на 10% — совсем не дурно!
Слушайте и проявляйте эмпатию
Если бы в ходе переговоров нужно было учитывать только ваши интересы — не было бы, о чем переговариваться. Вам нужно понять нужды и желания второй стороны, узнать, что их беспокоит, что они чувствуют. Это означает, что вы должны слушать, а не только говорить. Это позволит вам собрать полезные сведения, которые могут помочь вам повысить вашу ценность в глазах компании. А еще нужно чувствовать эмпатию по отношению к собеседникам. Это не значит, что нужно с ними соглашаться или уступать, вы просто должны понимать их чувства.
Делитесь информацией с осторожностью
Если выдать какую-то информацию в неподходящий момент, это может существенно ослабить вашу позицию. Например, если вы расскажете о зарплате на прежнем месте, она скорее всего послужит точкой отсчета, на которую будет ориентироваться компания, делая вам офер.
Адам: «Я закончил университет и начал работать в конце 2012 года. Моя первая зарплата была намного ниже рыночной. Я знал об этом, но меня это устраивало, потому что компания была хорошей.
Затем, в 2013 году, я сменил работу. Но я не учел, что моя зарплата на прежней работе может повлиять на мои доходы на новой. Мне пришлось зубами выгрызать повышение зарплаты, чтобы хотя бы сравняться со вчерашними выпускниками без опыта, потому что компания ни за что не хотела платить мне вдвое больше, чем я получал на прежнем месте».
В целом, проходя собеседования, не стоит рассказывать о своей зарплате на прежней работе или о своих ожиданиях относительно будущей зарплаты. Конечно, за исключением случаев, когда это будет вам полезно. Скажем, вы переходите из Google в маленький стартап и знаете, что они не смогут платить вам столько же. Если вы расскажете, сколько зарабатывали на прежнем месте, это может помочь вам подтолкнуть компанию заплатить вам больше или обеспечить вам сокращенную рабочую неделю: «Я знаю, что вы не сможете платить мне $$$, но вы можете сделать…». Но и в таком случае не выдавайте сумму слишком рано, чтобы они не подумали, что вы — слишком дорогой специалист и все равно не примете их офер. А то процесс собеседований прервется слишком рано.
Но в большинстве случаев все же не стоит вообще оглашать зарплату на предыдущей работе или требования по будущей зарплате. Если компания настаивает, у вас есть варианты поведения:
• Если это предусмотрено законом, как в Калифорнии или Массачусетсе, можете сослаться на незаконность подобных вопросов. Но спрашивать о ваших ожиданиях по будущей зарплате компания имеет право, так что отвечайте по ситуации.
• Спросите, какова вилка зарплат в компании для этой должности, а также сколько можно ожидать после повышения зарплаты в будущем. Вероятно, компания откажется поделиться этой информацией, и вы сможете тоже отказаться раскрывать карты.
• Скажите что-то вроде «Я рассчитываю на стандартную ставку для моего опыта работы».
Применение этого принципа на практике
Мне не следовало выдавать ITA Software (компания из окрестностей Бостона) свои требования по зарплате. Вместо этого следовало подождать, пока они сами сделают офер. Так я мог бы получить больше информации о том, сколько они готовы платить.
Принцип 3: Торговаться нужно с позиции силы
Чем сильнее ваша позиция на переговорах, тем с большей вероятностью вы получите желаемое. Это особенно важно, если вы просите о чем-то необычном, вроде трехдневных выходных.
У вас должен быть хороший альтернативный вариант
Если вам не удастся выторговать желаемое, что вы будете делать? У вас должна быть хорошая альтернатива, и чем она лучше, тем сильнее ваша позиция. Всегда заранее упоминайте о своем «запасном аэродроме», еще до начала активной фазы обсуждений.
Например, представьте, что вы ищете новую работу. Если вы безработный и ваш банковский счет пуст, вашим альтернативным вариантом может быть переезд к родителям. Это не слишком усиливает вашу позицию на переговорах. А если у вас есть работа, которая вас более-менее устраивает, ваш альтернативный вариант — просто остаться на своем месте. Это усиливает вашу позицию при обсуждении офера.
Имея хороший запасной вариант, вы можете в любое время развернуться и уйти, а в такой ситуации гораздо легче просить дать вам больше.
Демонстрируйте свою ценность
Чем больше организаций хотят вас заполучить, тем больше вероятность получения офера. Люди, с которыми вы обсуждаете условия будущей работы, не обязательно знают, что вы ценный кадр. Нужно донести до них эту мысль и пояснить, почему вы стоите тех денег, которые запрашиваете.
Например, проходя собеседования, нужно использовать хотя бы часть времени, чтобы обрисовать будущему работодателю вашу ценность, рассказав о своих достижениях и навыках. Указав на ценность своих навыков, просите о большем, чем вам предлагалось изначально. Ваша просьба об увеличении суммы или о необычных условиях труда добавляет вам веса. Наличие другого офера или работы тоже может сыграть вам на руку: это покажет, что вы пользуетесь спросом.
Наконец, не забывайте, что ваша цель — удовлетворить и нужды второй стороны, хотя и не за свой счет. Но если бы компания не считала вас ценным для себя специалистом, вам вообще ничего не предлагали бы.
Принцип 4: Используйте правильные тактические приемы
Когда вы уже осознали, что ведете переговоры, поискали нужную информацию и усилили свою позицию, применение подходящей тактики еще больше повысит ваши шансы на успех.
Просите больше, чем хотите получить[/b]
Очевидно, что просить меньше не стоит. Но зачем просить больше, чем хотите получить?
Во-первых, может оказаться, что компания готова платить вам намного больше, чем вы думаете.
Во-вторых, если вы попросите точно столько, сколько хотите получить, у вас не останется пространства для торгов. Чтобы пойти на компромисс, вам придется согласиться на меньшее, чем вы хотели. А если вы попросите больше, вы сможете поторговаться, в чем-то уступить, но при этом все равно получить желаемую сумму.
[color=]Применение этого принципа на практике[/color]
Если бы я хотел получать 72 тысячи долларов в год и исследования показали бы, что это справедливо, мне следовало бы просить о 80 тысячах. Мне могла улыбнуться удача и компания согласилась бы. Но если бы они захотели торговаться, я бы снижал сумму, пока мы не добрались бы до 72 тысяч.
Торгуйтесь о нескольких вещах одновременно
Ваша цель в переговорах — не «победить». Ваша цель — достичь соглашения, при котором для начала были бы удовлетворены ваши минимальные требования, а кроме того вы получили бы столько всяких «ништяков», сколько возможно. Под «возможно» следует понимать, что у второй стороны тоже есть свои нужды и желания, их следует учитывать.
Когда переговоры зашли в тупик, но вы думаете, что все равно можете заключить устраивающий вас договор, попробуйте предложить креативные решения, которые удовлетворили бы и другую сторону.
Если вы торгуетесь только насчет чего-то одного, в торгах непременно будет победитель и проигравший. Например, при обсуждении зарплаты либо вы выбьете себе большую ставку, либо компании удастся сэкономить. Это ограничивает ваши возможности найти решение, подходящее обеим сторонам.
[color=]
Применение этого принципа на практике
[/color]
В моем примере компания хотела защитить интеллектуальную собственность, а я хотел иметь возможность заниматься проектами с открытым кодом. В результате мы зашли в тупик. Они расширили поле для переговоров, включив в предмет обсуждения мою зарплату. Это позволяло им предложить компромисс: мне — зарплату побольше, а им — то, что они хотели. Если бы open source не был так важен для меня, я мог бы принять это предложение.
[color=]Никогда не давайте ответ сразу[/color]
Ведя переговоры в мире бизнеса, никто ничего не решает моментально, и вы тоже не должны. Получив офер, вы можете объяснить, что вам нужно время, чтобы подумать. Скажите, что вам нужно посоветоваться с женой (или другим значимым для вас человеком, или с экспертом). Это даст вам время спокойно обдумать варианты, а не просто ухватиться за первое попавшееся предложение.
Обсудить с кем-нибудь полученный офер это вообще удачная мысль. Одна моя подруга обсуждает свои оферы с сестрой, у которой степень по бизнесу. Но упомянуть еще какого-то человека, от которого зависит принятие вами офера, полезно само по себе. Это даст вам возможность сказать, что вы-то с радостью согласились бы на такое хорошее предложение, но ваша жена (эксперт) думает, что вы можете рассчитывать на офер получше.
Обратите внимание, что компании практически всегда сами пользуются этим приемом. За исключением случаев, когда вы ведете переговоры с владельцем бизнеса, вы обсуждаете условия с его представителем, например, с эйчаром. И когда вы выставляете требования, эйчар может сказать «Я должен обсудить это с менеджером по найму», а затем отказать вам или предложить меньше, сославшись на вышестоящее лицо. Мол, он-то рад бы удовлетворить ваши требования, но не он решает. При этом имеется в виду, что офер такой, как есть, и ничего не поделаешь.
Не ведитесь на этот трюк: любой офер можно изменить.
И, наконец, помните, что торговаться можно не только о зарплате. Такие вещи как сокращенная рабочая неделя выторговать сложнее, но тоже возможно.
Оффер — это стержень коммерческого предложения, подчеркивающий реальную ценность товара либо услуги для аудитории. Он выступает основой продаж, вызывает интерес потенциальных заказчиков, а также отличает качественную рекламу от посредственной.
