В копилку "Учусь переговорам"

Тема: В копилку "Учусь переговорам"
30.03.2019, 12:05
#1
ИвИв (Админ)
Регистрация: 10.11.2018
Город: г. Екатеринбург
Сообщений: 292
Что мы говорим, когда говорим.
 
|26 марта 2019|Анна Натитник
Коммуникация — сложное явление. Мы понимаем человека не только по тому, что он говорит, но и по тому, как он это делает. В надежде «раскусить» собеседника мы достраиваем его образ, цепляясь за отдельные слова и манеру речи. Но в основном мы все же полагаемся на интуицию. Однако в этой игре есть правила, которые облегчают понимание окружающих. В чем они состоят, то есть что можно понять о человеке по его речи — устной и письменной, — рассказывает психолингвист, кандидат психологических наук, декан факультета психологии Московского международного университета Марина Новикова-Грунд.
 
HBR Россия: На какие характеристики речи стоит обращать внимание, чтобы что-то понять про говорящего?
 
Новикова-Грунд: Например, на регистр или сравнительную высоту тона. У каждого из нас есть три голосовых регистра: средний (нейтральный, который мы используем почти всегда), верхний и нижний. При разговоре мы переключаем их неосознанно, автоматически, в зависимости от того, о чем говорим, с кем и какую цель преследуем.
 
Верхний регистр называют также детским. На этом регистре мы «выдаем» знания о мире, полученные в раннем детстве, но не подвергавшиеся критике, то есть впитанные, но непонятые, странные или стереотипные представления, которые мы ошибочно считаем своими. Если, когда нам было три-четыре года, важный для нас человек сказал: «Мой руки перед едой», то, повзрослев, мы эту фразу произносим «детским» тоном. На этот же тон переходят люди, когда говорят что-то вызубренное, то, во что они не верят. Поэтому так сложно слушать заученные доклады.
 
Верхний регистр означает принятие детской роли. Высоким голосом мы разговариваем с теми, кого уважаем и считаем более умными, опытными. Таким же тоном ругаются люди, которые не привыкли ссориться: выходя из своего нормального состояния, они «включают» регистр, характерный для детских перепалок.
 
Этот регистр, кстати, лучше слышен: когда разговариваешь с глуховатыми людьми или иностранцами, лучше использовать его.
 
А что вы скажете о нижнем регистре?
 
Когда мы опускаем голос, то неявно сообщаем: «я доминирую» и/или «я сексуальный объект». Мужчины, подходя к телефону, обычно говорят на тон ниже: вдруг собеседник на них «наедет» или на том конце провода окажется красотка.
 
Мы используем нижний регистр, когда нужно на чем-то настоять. Если изложить просьбу высоким тоном, нас не примут всерьез. А если, заняв к тому же высокую точку в пространстве относительно собеседника ­­— например, сев на стол, опустить голос и вежливо авторитетно что-то сказать, то добьешься своего.
 
Есть люди, хоть их и мало, которые говорят монотонно, не переключая регистры. Что это означает?
 
Модуляций нет только у нездоровых людей: монотонная речь может свидетельствовать о разных соматических или психических проблемах. Например, если человек постоянно говорит высоко, значит, он чувствует себя ребенком, хочет, чтобы его обслужили, понянчили. Особенно это заметно у мужчин, которые разговаривают сдавленным голосом: сколько бы лет им ни было, они остаются детьми.
 
Если обычный человек вдруг начинает монотонно бубнить, это может означать, что он испытывает страх и не уверен в себе.
 
Есть также люди, которые сознательно не переключают регистры, разговаривая, скажем, с маленькими детьми: они объясняют это нежеланием сюсюкать.
 
Когда мы смотрим на ребенка, у нас рефлекторно делаются брови домиком, губы хоботом и меняется тон: нам нужно передать определенную гамму чувств и быть понятыми. Если человек разговаривает с ребенком так же, как со взрослым, с ним что-то не в порядке. В первую очередь это свидетельствует о его глубокой неадаптивности либо в этой ситуации, либо вообще в жизни.
 
На что указывает темп речи?
 
Во всех языках мира, кроме, кажется, одного экзотического, люди делают вдох между словами и говорят на выдохе. Так что по темпу речи и паузам можно понять, что происходит с дыханием говорящего. Если он расслаблен и говорит в нормальном темпе, то дышит спокойно; если его что-то беспокоит, пугает, дыхание сбивается. Пауза в нормальной речи — это редактирование: «Сказать или не сказать? Если сказать, то как?» Иногда паузу заполняют словами вроде «вот», «типа».
 
Вы упомянули слова-паразиты. Можно ли по их употреблению судить об эмоциональном состоянии говорящего?
 
Я не люблю термин «слова-паразиты». Эти слова не паразиты, у них есть функция. Чаще всего они действительно отмечают паузу. В «паразита» при желании можно превратить любое слово.
 
В роли «паразитов» часто выступает обсценная или близкая к ней лексика. Она позволяют говорящему дать выход агрессии. Любой самый грубый мат — это замена удара: место физической агрессии занимает символическая. Она неприятна, потому что это агрессия, но замечательна, потому что слово используется вместо дела.
 
Анализируя такие слова, нужно учитывать, в какой ситуации их произносят. Например, если я рассказываю коллеге о своей идее или разработке, вставляя в речь обсценную лексику, это показывает, что я одновременно испытываю удовольствие и страх (вдруг коллега найдет у меня ошибку, будет критиковать меня). Кроме того, это знак определенной близости. Именно поэтому родительские наставления: «Никогда не говори плохих слов» не совсем верны. Если в компании неприлично говорящих детей один будет поджимать губы и молчать, ему придется занимать позицию либо выше, либо ниже остальных, но не на равных. Попробуйте с прорабом на стройке договориться о том, что кирпич нужно положить особым образом. Вы не обойдетесь обычной лексикой. Мат — признак «своего».
 
Другое дело, если человек вставляет обсценную лексику через слово. Это говорит, скорее всего, о мозговых нарушениях, которые могут возникнуть, в частности, в результате сильной алкоголизации.
 
Если мы хотим понять что-то о человеке, стоит ли, на ваш взгляд, анализировать его лексические предпочтения — отмечать, какие слова он использует в той или иной ситуации?

Ловить и анализировать отдельные слова — занятие чаще всего бестолковое. Наша речь системна, и по одному или даже по десятку слов про человека, как правило, ничего сказать нельзя.
 
Есть исключения. Например, мы любим повторять слова, подцепленные от очень любимых людей, особенно учителей. Я по одной характерной фразе умею опознать тех, кто учился у тех же преподавателей, что и я.
 
Показателен ли выбор словоформ? Можете ли вы объяснить, например, почему многих раздражает употребление уменьшительно-ласкательных суффиксов?
 
Потому что чаще всего оно свидетельствует о латентной агрессии. Это гиперкоррекция: вместо того чтобы напасть на нас, нам говорят: «сю-си пу-си, светлый человечек». Особенно явно агрессия проявляется, когда человек при этом говорит очень тихо, почти шепотом, монотонно и низко. Это знак опасности: говорящий может сорваться.

Использование уменьшительных суффиксов, кроме того, может быть признаком серьезного заболевания, например эпилепсии. Если ее не лечить, у человека меняется характер: он становится жестким, гневливым, неприязненным. Уменьшительные суффиксы дают ему возможность, во-первых, подавить свою агрессию, а во-вторых, решить свои речевые проблемы за счет удлинения слов. Конечно, ставить диагноз по тексту нельзя, но рассмотреть этот вариант стоит.
 
О чем свидетельствует выбор личных или безличных конструкций? Кто говорит «я хочу», а кто — «мне хочется»?
 
Когда выбирают безличную конструкцию (где нет действующего «я»), дают понять: «Это со мной происходит, я пассивен в этой ситуации». Конструкция с «я», напротив, показывает: «Я свободен, я беру на себя ответственность, я это сделал сам». Люди, которые заявляют: «Я подумал, я вспомнил, я захотел», в своем внутреннем пространстве всем распоряжаются сами. Но они же при этом могут говорить: «Мне однажды пришлось пойти, а там довелось встретиться». Значит, во внешнем мире они не чувствуют себя свободными. А бывает наоборот: человек, активно действующий во внешнем мире (он говорит: «Я пошел, сделал»), на вопрос «Почему ты так сделал?» отвечает: «Мне захотелось». Выбор между «я захотел» и «мне захотелось» — это выбор между «я ведом судьбой» и «я сам все делаю по своей воле».
 
Конечно, есть исключения. Если я говорю: «Я упал со стула», очевидно, что я это сделал не по своей воле. Русский язык так устроен, что что-то мы не можем сказать пассивно, а что-то активно.
 
Приведу пример из практики. Моя аспирантка писала диссертацию о женщинах, недовольных своим весом. Среди них были дамы, которые прочли все что можно на тему похудения, но ни разу ничего не предприняли. Когда я спросила одну из них, пыталась ли она хоть что-то сделать, она ответила: «Мне удалось почти два дня продержаться на диете. А потом по возращении с работы обнаружилось, что в холодильнике тортик. Этот тортик был съеден». Я поинтересовалась, как торт оказался в холодильнике у одинокой дамы, и она сказала: «Ожидались гости, а потом они отменились».
 
Можно ли изменить самосознание и поведение человека, научив его говорить «я»? Скажем, возьмет ли женщина из вашего примера свое пищевое поведение под контроль, если станет говорить: «Я съела торт»?
 
Если добиться того, чтобы человек начал говорить «я», то его поведение в какой-то степени изменится. Он наверняка сможет планировать свою жизнь и держать ее под контролем. Другое дело, что научить кого-то говорить «я» очень сложно. Это сможет сделать только тот, кому человек безмерно доверяет и кого уважает.
 
Безличные конструкции — одна из особенностей канцелярского языка. В определенных сферах, ­например юридической, это норма. Но почему этот язык используют там, где можно сказать все просто, по-человечески?
 
В юриспруденции это, действительно, цеховая традиция: юридические документы не каждый напишет и не любой прочтет. Но если обычный человек, пусть и из корпоративного мира, общается на таком языке, то, скорее всего, он пытается сделать так, чтобы его не услышали и не поняли. Например, он чувствует, что говорит ерунду или неправду. Если дело происходит, ­скажем, на совещании или на бизнес-встрече, то он, вероятно, не хочет выделяться и сообщает окружающим: «Я один из вас». В то же время он намекает: «То, что я говорю, не стоит слушать. Когда будет что сказать, я скажу это простым матерным языком».
30.03.2019, 17:59
#2
Nata
Регистрация: 12.11.2018
Сообщений: 13

Как раз сегодня слушала выступление одной дамы.Она кокетливо презентовала свою организацию.Говорила в режиме низкого регистра.Складывалось ощущение, что к нам спустилась звезда мирового уровня. У нее было много"я" и много просторечных фраз типа "я дважды продажная девка капитализма".В какой то момент я поняла, что слушать ее не хочу, она вызвала отвращение.Вроде говорила о хорошем проекте, но мне показалось, что она ведёт себя высокомерно и манипулирует слушателями.
31.03.2019, 07:46
#3
Мих
Регистрация: 10.11.2018
Сообщений: 78
Основная мысль Анны (из статьи): чтобы быть пОнятым или понятным - важно притвориться "своим"! Отсюда советы: с ребенком - "хоботком", а с прорабом - "матом".
Сомневаюсь в действенности таких советов и рецептов:o
П.с. полезно только напоминание о высоте тона речи: высокий - низкий.:exc:
31.03.2019, 11:13
#4
ИвИв (Админ)
Регистрация: 10.11.2018
Город: г. Екатеринбург
Сообщений: 292
Цитата:
Сообщение от Мих:
Основная мысль Анны (из статьи): чтобы быть пОнятым или понятным - важно притвориться "своим"! Отсюда советы: с ребенком - "хоботком", а с прорабом - "матом".
Сомневаюсь в действенности таких советов и рецептов:o
П.с. полезно только напоминание о высоте тона речи: высокий - низкий.:exc:

============================
В литературе полным-полно психологических советов разного толка. Например, есть целые тома, посвященные мимике и пантомимике. Если их просеять через сито практики, то из сотни можно выбрать не более десятка.
Психолингвисты - это особая каста психологов, их исследованиям можно смело доверять. Вот почему я обратил внимание на эту статью. Здесь почти все наблюдения высоко практичны, например:
8). О чем свидетельствует выбор личных («я хочу») или безличных («мне хочется») конструкций.
 
- Когда выбирают безличную конструкцию (где нет действующего «я»), дают понять: «Это со мной происходит, я пассивен в этой ситуации». С т.зр. типоведения, так поступают люди с Р-психотипом, внешним локусом контроля.
- Конструкция с «я», напротив, показывает: «Я свободен, я беру на себя ответственность, я это сделал сам». Люди, которые заявляют: «Я подумал, я вспомнил, я захотел», в своем внутреннем пространстве всем распоряжаются сами. Это люди с J-психотипом, внутренним локусом контроля, с развитым рефлексом цели.
 
9). Можно ли изменить самосознание и поведение человека, научив его говорить «я»?
Если добиться того, чтобы человек начал говорить «я», то его поведение в какой-то степени изменится. Он наверняка сможет планировать свою жизнь и держать ее под контролем. Другое дело, что научить кого-то говорить «я» очень сложно.
Динамический стереотип личности -  конструкция очень прочная и быстро ее не изменить, нужны тренировки, тренировки и еще раз тренировки, чем мы и занимаемся в наших Т-группах онлайн". И этакой простой совет-рекомендация вполне может быть встроен в наш комплекс тренировок.
В группе есть одно из правил работы: "Если даете обратную связь, то говорите от себя лично, начиная с "Я увидел, считаю, заметил...."
 
Я не упоминаю выводы о регистрах речи - они весьма показательны для оценки оппонента.
31.03.2019, 14:10
#5
Olga
Регистрация: 19.11.2018
Сообщений: 10
Цитата:
Сообщение от ИвИв:
Цитата:
Сообщение от Мих:
Основная мысль Анны (из статьи): чтобы быть пОнятым или понятным - важно притвориться "своим"! Отсюда советы: с ребенком - "хоботком", а с прорабом - "матом".
Сомневаюсь в действенности таких советов и рецептов:o
П.с. полезно только напоминание о высоте тона речи: высокий - низкий.:exc:

============================
В литературе полным-полно психологических советов разного толка. Например, есть целые тома, посвященные мимике и пантомимике. Если их просеять через сито практики, то из сотни можно выбрать не более десятка.
Психолингвисты - это особая каста психологов, их исследованиям можно смело доверять. Вот почему я обратил внимание на эту статью. Здесь почти все наблюдения высоко практичны, например:
8). О чем свидетельствует выбор личных («я хочу») или безличных («мне хочется») конструкций.
 
- Когда выбирают безличную конструкцию (где нет действующего «я»), дают понять: «Это со мной происходит, я пассивен в этой ситуации». С т.зр. типоведения, так поступают люди с Р-психотипом, внешним локусом контроля.
- Конструкция с «я», напротив, показывает: «Я свободен, я беру на себя ответственность, я это сделал сам». Люди, которые заявляют: «Я подумал, я вспомнил, я захотел», в своем внутреннем пространстве всем распоряжаются сами. Это люди с J-психотипом, внутренним локусом контроля, с развитым рефлексом цели.
 
9). Можно ли изменить самосознание и поведение человека, научив его говорить «я»?
Если добиться того, чтобы человек начал говорить «я», то его поведение в какой-то степени изменится. Он наверняка сможет планировать свою жизнь и держать ее под контролем. Другое дело, что научить кого-то говорить «я» очень сложно.
Динамический стереотип личности -  конструкция очень прочная и быстро ее не изменить, нужны тренировки, тренировки и еще раз тренировки, чем мы и занимаемся в наших Т-группах онлайн". И этакой простой совет-рекомендация вполне может быть встроен в наш комплекс тренировок.
В группе есть одно из правил работы: "Если даете обратную связь, то говорите от себя лично, начиная с "Я увидел, считаю, заметил...."
 
Я не упоминаю выводы о регистрах речи - они весьма показательны для оценки оппонента.
  Интересно. Вспомнила с занятия - "мне легко вешать лапшу на уши". Вместо того, чтоб сказать - "я не обращаю внимания на факты, воспринимаю информацию эмоционально". Или "меня кто-то бесит", вместо "я негативно отношусь к людям".
31.03.2019, 14:43
#6
ИвИв (Админ)
Регистрация: 10.11.2018
Город: г. Екатеринбург
Сообщений: 292
Цитата:
Интересно. Вспомнила с занятия - "мне легко вешать лапшу на уши". Вместо того, чтоб сказать - "я не обращаю внимания на факты, воспринимаю информацию эмоционально". Или "меня кто-то бесит", вместо "я негативно отношусь к людям"

Olgе,  как никому другому,  следует обратить на свой регистр речи (высокие ноты) :D
Ответить