ЛИЧНОСТНЫЕ КАЧЕСТВА ОТЛИЧНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА

ЛИЧНОСТНЫЕ КАЧЕСТВА ОТЛИЧНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА
September 8, 2017Brainpower BPI Group
Negotiators-01
 
Существует уйма литературы о том, как эффективнее вести переговоры. Но предлагаемые советы часто сложно применить в жизни по трём причинам. Во-первых, у каждого процесса переговоров свой специфический контекст, и универсального подхода ко всем быть не может. Во-вторых, эффективность стратегии ведения переговоров напрямую зависит от личностных особенностей и целей тех, кто в них участвует: кто они, чего хотят, как связаны друг с другом. В-третьих, результат переговоров во многом зависит от эмоциональных факторов, которые, в отличие от рациональных, требуют глубокого понимания психологии вовлеченных сторон.
 
К счастью, исследования личности позволяют довольно достоверно определить способность того или иного человека эффективно вести переговоры. Некоторые особенности личности чётко указывают на высокий потенциал «переговорщика», в то время как другие станут серьезным препятствием для достижения результатов на этом поприще. Люди, конечно, могут работать над собой и развиваться, но успех будет зависеть от их способности понять психологические особенности собеседника так же, как и свои собственные.
 
К чертам, способствующим совершенствованию в переговорной деятельности, относится развитый эмоциональный интеллект (ЭИ). Несмотря на сравнительно недавнюю популяризацию вопросов влияния эмоционального интеллекта на способность вести переговоры, интерес к теме ошеломительный. Большинство статей в этой области подчеркивают положительное влияние ЭИ на способность достигать договорённостей. Например, исследование профессоров Уортонской коммерческой школы Пенсильванского университета и Технологического института Массачусетса, США, показало, что люди с высоким уровнем ЭИ склонны дарить собеседникам хорошее настроение, и те остаются довольны результатами переговоров. Кроме того, развитый ЭИ ведёт к собственному чувству удовлетворения переговорами вне зависимости от их объективных результатов. И, что еще важнее, ЭИ тесно взаимосвязан с уровнем самоконтроля и способности расположить к себе других – очень выгодной комбинации при взаимодействии с людьми в ситуациях, требующих эмоционального вовлечения. Но есть и еще кое-что: люди с развитым эмоциональным интеллектом лучше осознают свои сильные и слабые стороны, что позволяет им глубже понимать, как реагируют на них окружающие. А это уже серьёзное преимущество, и не только в процессе переговоров.
 
Другой составляющей личности хорошего «переговорщика» являются сильные когнитивные способности (IQ). Мета-анализ почти 5000 исследований показал, что люди с высоким IQ в процессе переговоров создают атмосферу сотрудничества и партнерства, стараясь достичь взаимовыгодных условий.
 
Тот же мета-анализ выявил, что одним из важнейших показателей потенциала в ведении переговоров является самоконтроль, то есть привычка оценивать свое поведение и впечатление, которое мы производим на окружающих. И действительно: у каждого из нас установились определенные модели, помогающие интерпретировать поведение других людей, и осознание этих моделей является ключом к влиянию на мнение окружающих о нас. Образ самовлюблённого нарцисса, уверенного в необходимости просто быть самим собой и не обращать внимание на то, что думают о нём окружающие, довольно активно воспевается современным обществом за уверенность в себе, веру в собственные силы. В реальности же таким людям не хватает социального познания, негативной обратной связи и способности налаживать контакт с другими людьми, что не позволит им стать успешными «переговорщиками».
 
Есть и другие качества, препятствующие успешному ведению переговоров. К ним относится повышенная тревожность (невроз), которая ведет к потере эмоциональной устойчивости и ожиданию отрицательного результата. Люди с такой особенностью неосознанно используют неэффективные стратегии ведения переговоров – чрезмерно торгуются, жалуются и настраивают собеседника против себя. Кроме того, невроз не позволяет человеку почувствовать удовлетворение результатами переговоров, даже если они положительные. С другой стороны, макиавеллизм, то есть черта личности, ассоциируемая со склонностью манипулировать и использовать людей, вести себя рискованно и асоциально, предполагает готовность своего обладателя вступать в переговоры и уверенность в их положительном исходе. Однако исследования показывают, что результаты переговоров макиавеллистов неудовлетворительны. Возможно, это вызвано их духом соперничества и агрессивностью или тем, что они не видят границ дозволенного. Следует также заметить, что не у всех макиавеллистов социальные навыки хорошо развиты, плюс, многие из них чересчур импульсивны.
 
Важно отметить, что несмотря на то, что личностные особенности, несомненно, влияют на наше типичное поведение во время переговоров, мы всё же свободны выбирать, как нам себя вести. То есть строгие модели поведения в нас не заложены. А вот чтобы контролировать проявления особенностей своей личности, их нужно в первую очередь осознавать, дабы понять, какие из заложенных склонностей и предрасположенностей мы хотим изменить или хотя бы подавлять во время ведения переговоров. В свою очередь осознанность позволит вам пользоваться своими природными способностями в наиболее подходящих для них ситуациях.
(выделено мной для изучающих свой психотип!)
Перевод и адаптация статьи Е.А. Колесник.
Источник: статья Томаса Чаморро-Премузик в Business Review
 
Читать оригинал: https://hbr.org/2017/08/the-personality-traits-of-good-negotiators

ИвИв (Админ)]ЛИЧНОСТНЫЕ КАЧЕСТВА ОТЛИЧНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА
September 8, 2017Brainpower BPI Group
Negotiators-01
===============================================
Вспоминаю ролевой кейс, возникший на последнем занятии Т-группы в скайпе (18.11.19г.) между Marus & Ark. Будущая бизнес леди вела себя безупречно.Она соответствовала всем показателям выше приведенной статьи!